Se sei su questo articolo di blog una cosa è certa: vuoi aumentare il fatturato della tua impresa ma non sai come fare.
Intanto vorrei darti una buona notizia: nella maggior parte dei casi avere un negozio fisico è un grande vantaggio per vendere, soprattutto rispetto ad altri tipi di azienda che offrono solo servizi immateriali o che sono totalmente digitali.
È vero che rappresenta anche un costo (magazzino, bollette, affitto, ...), ma un negozio con una posizione ben studiata all'interno di una strategia di marketing è una grande forza.
Prima di cominciare con l'articolo vero e proprio però vorrei mettere bene in chiaro una cosa:
Aumentare le vendite non significa assolutamente niente.
Questo perché, a seconda della situazione in cui ti trovi con la tua azienda, per aumentare il fatturato e mettere le basi per farlo nuovamente in futuro le strategie da applicare sono diverse e su misura.
Per questo tra poco, invece di alcuni banalissimi "trucchi e segreti per aumentare le vendite nel 2024", troverai 3 strategie specifiche e legate al tipo di clientela (ed alla situazione) che hai in azienda.
Cosa significa "aumentare le vendite in negozio"?
Come abbiamo detto, aumentare le vendite è un termine generico e che ci interessa poco.
Per capire cosa intendo e per riuscire veramente ad aumentare il fatturato devi cambiare il tuo modo di pensare; piuttosto che cercare un modo di vendere di più, pensa a come mai non lo stai già facendo.
Principalmente esistono tre modi in cui incrementare le vendite di un negozio, e sono:
- Far comprare i clienti esistenti che non acquistano
- Fare in modo che i già clienti paghino di più o che lo facciano più spesso
- Attrarre nuovi potenziali clienti
Una volta capito cosa ti serve (e lo capirai ancora meglio anche nei prossimi paragrafi) puoi cominciare a lavorare in modo specifico, anziché fare un po' di tutto, dividendo i tuoi sforzi ed ottenendo una frazione dei risultati.
Caso #1 - Aumentare le vendite con clienti difficili
Ti trovi in questo caso se hai già dei clienti e ne sei consapevole, ma noti che non rispondono alla tua comunicazione.
Può succedere con i social, su cui hai molti follower (che non sono davvero un KPI per un'azienda), con l'email marketing, in cui hai un buon open rate ma nessun click, ecc.
In altre parole questo è il tuo caso se hai la sensazione di essere circondato dai clienti, ma il tuo fatturato a fine anno dice il contrario.
Forse è il caso più raro, perché avere dei potenziali clienti che ti seguono, leggono le tue comunicazioni, continuano a seguirti, ma comunque non comprano è abbastanza difficile e significa che c'è un problema di fondo, che magari sta nel come li acquisisci.
Ad ogni modo la soluzione in questi casi è abbastanza semplice: offerte speciali.
L'unico motivo per cui i tuoi clienti non comprano è perché gli manca l'ultima piccola spinta; posso affermare con relativa certezza che non si tratta di poco interesse: in questo caso probabilmente non ti seguirebbero e tu ti troveresti nel caso #3.
In genere in questo tipo di clientela sono presenti obiezioni del tipo "si, mi piacerebbe ma è troppo costoso", oppure "non vale tutti quei soldi".
La soluzione ottimale sarebbe aumentare il valore percepito della tua offerta, però è un lavoro più lungo e anche parecchio più difficile.
Quindi, quello che dovresti fare se ti trovi in questo caso, è proporre delle offerte speciali.
Qualsiasi promozione va bene in questa fase: sconti, 2 al prezzo di 1, sconto del 50% sul meno costoso, ecc.
Fin qui la faccenda è semplice, ma quello che ti consiglio di fare è legare queste promozioni al tuo negozio.
Invece di fare semplicemente uno sconto, proponi di scaricare un coupon o di registrarsi online per bloccare la promozione e poi fai venire i clienti in negozio.
In questo modo sfrutterai il luogo fisico dove lavori e avrai un duplice beneficio: poter ricevere feedback direttamente dai clienti ed attrarne di nuovi senza spendere nulla.
Sicuro è che, se da un lato è più semplice sfruttare il negozio, dall'altro devi riuscire a chiudere le vendite sul momento ed a gestire più clienti insieme.
Caso #2 - Come vendere di più a clienti che hai già
Attrarre clienti, tendenzialmente, è solo la prima fase di un processo più grande.
Il resto del processo sta nel selezionare (o addirittura, a volte, trasformare) i clienti migliori e far sì che continuino a comprare.
Pensa che per una delle grandi leggi del marketing, l'80% dei tuoi ricavi dovrebbe venire dal 20% dei tuoi clienti.
Per questo se hai clienti che fanno 1-2 acquisti e poi continuano ad orbitare intorno alla tua impresa senza però comprare nient'altro, forse per aumentare il tuo fatturato è il caso di far alzare a) il numero di articoli che comprano o b) il valore del carrello medio.
Come puoi raggiungere questi obiettivi?
Ci sono diversi modi, ma i 3 più "semplici" che puoi mettere in atto sono:
- Segmentare di più - Innanzitutto, se ancora non lo hai, è il caso di usare un CRM.
Come seconda cosa, per aumentare il numero di acquisti che i tuoi clienti fanno, chi compra la prima volta deve finire in una lista separata dal resto, a cui proponi sempre più offerte dedicate, fino a farli arrivare intorno al 3°/4° acquisto nella lista VIP suprema, a cui puoi dare più controllo nelle iniziative dell'azienda.
Se pensi che stia parlando una lingua aliena ti consiglio di aprire un CRM e prendere familiarità con le sue funzioni prima di continuare: è assolutamente indispensabile per un'azienda che vuole andare avanti.
Se non sai da dove partire, prova con questo post. - Fare campagne dedicate - probabilmente se i tuoi clienti non acquistano quanto vorresti è anche perché non capiscono il valore di ciò che vendi. Sì, perché siamo nel 2024 e non ti puoi aspettare ancora che i tuoi clienti aspettino con trepidazione tutte le novità della tua azienda, pronti a comprarla.
Devi educare il cliente, devi fargli capire cosa vendi, perché lo fai e come può essergli utile. Come? Principalmente con un buon copywriting. Scegli un prodotto che vorresti vendere a questo tipo di clienti e scrivi delle campagne di email marketing/sms marketing centrate su quello - sempre usando il CRM di cui abbiamo parlato prima.
In questo modo i tuoi clienti familiarizzeranno con il prodotto, lo capiranno, fino ad acquistarlo se la campagna è fatta come si deve. - Fai degli eventi - Come ormai avrai capito, la strategia per questo tipo di clienti è fidelizzare. Organizzare degli eventi - a cui puoi collegare delle offerte, come abbiamo visto nel caso #1 - ti permette di avvicinarti ai tuoi clienti in modo che comprino più spontaneamente.
Ovviamente devi adattare l'evento al tuo tipo di business: se hai un negozio di dischi puoi fare qualcosa legato alla musica, se hai un negozio di articoli per la casa puoi collaborare con un interior designer per suggerire il tipo di arredo più adatto ai clienti.
In sostanza, organizza qualcosa che dia ai clienti un motivo per passare e a te un'occasione per parlare con loro, vendere qualcosa e fare comunicazione mirata.
Caso #3 - Come aumentare i clienti (e di conseguenza le vendite)
Potrei parlare di 1000 cose diverse in questo paragrafo ed andare avanti per giorni interi.
Le strategie di acquisizione clienti sono uno degli argomenti più gettonati e venduti, anche dai "guru" del marketing, che vendono metodi su metodi per acquisire clienti ogni giorno a livelli impensabili... che si rivelano inutili perché manca tutto il resto della macchina aziendale.
Ma questa è un'altra storia.
Quello che deve interessarti è che in questo paragrafo ti spiegherò una strategia che viene usata da decenni dalle aziende, sia quelle minuscole che quelle giganti, per attrarre nuovi clienti.
A dire la verità si basa su una delle euristiche comunicative descritte da Robert Cialdini nel 1984, quindi pensa a quanto andiamo indietro nel tempo.
Però il fatto è che è vero, sarà anche una strategia semplice e risalente a 40 anni fa, però funziona ancora parecchio bene.
La strategia sfrutta l'euristica della reciprocità: io do qualcosa a te, tu dai qualcosa a me.
Mettere in piedi una strategia del genere significa usare un lead magnet, ovvero un magnete per i potenziali clienti.
Inutile dire che a questo punto ti dovrai "sporcare le mani", scrivendo una mini-guida, un e-book, un videocorso, qualcosa che risolva davvero un bisogno di un potenziale cliente, chiamato anche freebie.
Una volta scritto (o registrato) dovrai semplicemente inserirlo sul tuo sito, chiedendo in cambio la mail attraverso il CRM che abbiamo visto anche al caso #2.
Così facendo non solo puoi inviare il lead magnet ai tuoi clienti in automatico (ma soprattutto poco dopo che lo hanno richiesto) ma puoi anche mandare comunicazioni di follow-up per sapere se ha aperto quello che gli hai dato e per poter fare un upsell dei tuoi prodotti o servizi.
Inutile dire che questi lead magnet possono contenere offerte o promozioni da riscattare in negozio oppure, forse ancora meglio, possono essere distribuite direttamente dal negozio.
Per fare un esempio pratico, se hai un negozio di abbigliamento puoi usare come freebie una guida all'abbigliamento per il prossimo inverno, contenente abiti che vendi in negozio, magari offrendo anche uno sconto del 5/10% su alcuni set che si trovano nella guida.
Altri metodi per aumentare le vendite in negozio
Ovviamente, come ho detto ad inizio articolo, ogni azienda è un caso a sé stante.
Non hai trovato una strategia applicabile al tuo caso per qualche motivo? È possibile!
Questo non significa che non ci sia una soluzione adatta a te per poter incrementare le tue vendite.
Quello di cui hai bisogno, probabilmente, è un'analisi sul tuo caso specifico.
Se pensi di aver bisogno di una consulenza su misura, puoi contattarci a questo link.
Insieme studieremo la tua situazione, cosa manca al tuo negozio per aumentare le sue vendite e quale sia la strada migliore per procedere.